El merchandising: un resumen

El producto adecuado, en el momento adecuado, en el lugar adecuado, al precio adecuado, con la información adecuada… ésta es la regla de oro del merchandising. En otras palabras, este enfoque de ventas implica:

• Posicionar bien su oferta según la clientela, las especialidades locales o la ubicación de la tienda.
• Organizar la producción según el calendario para proponer una oferta adaptada a cada época del año (Navidad, días festivos, feriados, eventos locales).
• Pensar en la ubicación de los productos en la tienda, multiplicando así las oportunidades de compra.
• Ofrecer el precio justo al evaluar con precisión el costo de las materias primas, la mano de obra y el margen de beneficio.
• Dar información clara, legible y concisa sobre cada uno de sus productos.

Todo está en el recorrido

Un área de ventas bien diseñada debe guiar a sus clientes para que pasen delante de tantos productos como sea posible. De allí la importancia que tiene el recorrido fluido de la tienda, dividida en varias «zonas»:

• La «zona caliente» incluye las áreas más visibles de su tienda: la entrada, la vidriera, la zona de caja. Coloque allí los productos nuevos, los de alto margen o las promociones para alentar las compras impulsivas.
• La «zona fría», menos accesible o concurrida: los estantes detrás de la caja registradora. Reserve esta zona para los productos que se venden fácilmente o para las compras frecuentes como el pan.

Un consejo: considere sorprender a los clientes con el cambio regular en la distribución de sus productos.

Para ofrecer información clara y legible

Tener éxito en la venta de sus productos de panadería también significa informar correctamente a sus clientes. De hecho, a los consumidores les gusta saber más sobre lo que están a punto de probar. La información clara facilitará su decisión:

• Junto a cada uno de los productos de la tienda, coloque un cartel con el nombre y el precio de venta, por pieza o por kilo (y posiblemente por el peso, si se trata de pan).
• Es recomendable mencionar la presencia de alérgenos. Hay muchos ingredientes «de riesgo» y puede ser útil mostrar una lista de los productos que contengan uno o más de estos ingredientes (cereales con gluten, leche, huevos, cacahuetes, pescado, mariscos, mostaza, soja, frutos secos, etc.).

También piense en su vidriera virtual

Hoy en día, la comunicación digital es tan importante como la presentación en el punto de venta. Y no dude en animar sus redes sociales:

• Resalte sus productos. Por ejemplo, al utilizar siempre el mismo color de fondo para todas las tomas, facilitará la identificación de sus productos.
• Llame la atención y tiente a los clientes con primeros planos de sus productos: tómese el tiempo para tomar fotos bien iluminadas, sin contraluz, con colores llamativos.
• En pocas palabras, describa los ingredientes de sus especialidades. Si se siente inspirado, no dude en expresarse: una anécdota o un recuerdo relacionado con el producto, una especialidad de una receta familiar… ¡a sus seguidores también les gustan las historias!